Individuelle Anlageberatung - eine aussterbende Dienstleistung?

Dirk Farkas-Richling, FAMOVIS GmbH (Freiburg)

  • 1. Juni 2020

Die Anlageberatung im Private Banking geht einher mit Vertrauen, persönlichem Kontakt und individuellen Lösungen. Betrachtet man jüngste Entwicklungen in der Private Banking Branche kritisch, so kann man den Eindruck gewinnen, dass einige Banken anscheinend das Interesse an diesem persönlichen Kontakt und dem Angebot individueller Lösungen verloren haben. Sie scheinen sich aus der individuellen Anlageberatung zurückzuziehen und diesen Service nur noch Kunden mit einem Vermögen von mehreren Millionen Euro zugänglich zu machen. Wer nicht in diese privilegierte Kundenkategorie fällt, erhält dann gar keine Anlageberatung mehr oder lediglich eine standardisierte Variante davon, bei der Anlagevorschläge für alle Kunden - abhängig von deren Risikoprofil - zentral von der Bank vorgegeben werden. Die klassische Anlageberatung, also der persönliche Austausch zwischen Anlageberater und Kunde zu individuellen Anlageideen, mutiert damit zusehends zum raren Gut.

 

1. Regulierung treibt die Industrialisierung der Anlageberatung voran

Als Grund für diese Entwicklung wird gemeinhin die zunehmende Regulierung und die damit einhergehenden Kosten bei den Banken angeführt. In der Tat wurden Banken in den letzten Jahren mit etlichen neuen Regelungen konfrontiert, die Ihnen die Arbeit schwieriger und auch um einiges teurer machten. Auslöser für den Hyperaktivismus des Gesetzgebers war die Finanzkrise von 2008. Durch eine strikte Regulierung wollte der Gesetzgeber die Banken zum einen “stabiler” machen und zum anderen auch die Stellung des Verbrauchers, sprich des Bankkunden, “stärken”. Ein unmittelbare Folge davon war, dass bei Banken die Kosten stiegen. Zum Beispiel durch den massiven Ausbau der bankinternen Compliance, welche die Einhaltung der gesetzlichen Vorgaben durch die Bank gewährleistet. Die gestiegenen Kosten konnten die Banken, bedingt durch einen scharfen Wettbewerb und das Zinsumfeld (“Negativzinsen”), häufig nicht kompensieren. Daher wurden auch Geschäftsfelder und Dienstleistungen auf den Prüfstand gestellt. Manch eine Bank kam zur Schlussfolgerung, dass das Angebot einer individuellen Anlageberatung sich angesichts der vielen Regularien und der damit verbundenen Folgekosten nicht mehr oder nur noch bei großen Vermögen rechne. Dies ist allzu verständlich, wenn man sich die neuen Regeln der Anlageberatung einmal vor Augen führt. So werden Banken zum Beispiel verpflichtet Telefongespräche zwischen Bank und Kunde aufzuzeichnen, dem Kunden vor Abschluss eines Vertrages eine Kostenblatt auszuhändigen und die Anlageberatung in einem Beratungsprotokoll zu dokumentieren, welches dem Kunden auszuhändigen ist. Selbst wenn der Kunde ausdrücklich gegenüber der Bank erklärt, dass er auf diese Maßnahmen zu seinem Schutz verzichten möchte, hat die Bank den gesetzlichen Pflichten Folge zu leisten. Der Gesetzgeber erlaubt hier keine Ausnahmen und zwingt Bank sowie Bankkunde in ein Korsett nicht immer sinnvoller Regeln.

Diese Regulierung treibt die “Industrialisierung” der Anlageberatung voran. Also die Arbeitsteilung zwischen einer Back-Office-Abteilung (z.B. Investment Advisory) und dem Kundenberater bei der Anlageberatung. Die Back-Office-Abteilung legt dabei Anlagerichtlinien fest, welche der Kundenberater bei der Anlageberatung zu beachten hat, oder erstellt weitergehend sogar selbst Anlagevorschläge, die der Kundenberater seinem Kunden unterbreiten kann.
Diese zentrale Steuerung der Anlagerichtlinien bzw. Erstellung von Anlagevorschlägen erfolgt dabei risikobasiert. Das Universum von Anlageklassen (Aktien, Anleihen etc.) und Finanzinstrumenten (Staatsanleihen, Unternehmensanleihen, Emerging Market Bonds etc.) wird dabei zunächst in Produkt-Risikoklassen eingeteilt. Ausgehend von den individuellen Kenntnissen und Erfahrungen eines Kunden in Bezug auf bestimmte Arten von Finanzinstrumenten, seinen verfolgten Anlagezielen sowie seine Risikotoleranz und Risikotragfähigkeit des Kunden definiert die Bank sodann auch Kunden-Risikoklassen. Schließlich wird bestimmt welche Kunden-Risikoklassen in welche Produkt-Risikoklassen investieren dürfen. Ausgehend hiervon werden dem Kunden sodann Anlagevorschläge unterbreitet. Der Vorteil eines solches Ansatzes liegt auf der Hand. Die Bank minimiert ihr Haftungsrisiko aus fehlerhaften Anlageempfehlungen deutlich, da dem Kunden nur Anlageempfehlungen gegeben werden, die seinem Risikoprofil entsprechen. Andererseits nimmt sich die Bank aber die Chance, dass Kunden individuell beraten werden, da die Anlageempfehlungen an sämtliche Kunden gleichartig sind. Diese Gefahr ist besonders groß, wenn die Bank mit der Standardisierung nicht allein ihr Haftungsrisiko senken, sondern zugleich auch den Absatz von Produkten fördern möchte. In einem solchen Fall wird den vordefinierten Produkt- bzw. Kunden-Risikoklassen zugleich auch eine Liste empfehlenswerter Produkte wie Investmentfonds und Investmentzertifikaten zugeordnet. Das von der Bank mit der Standardisierung der Anlageberatung verfolgte Ziel, ihr mögliches Haftungsrisiko aus nicht geeigneten Anlageempfehlungen zu minimieren, kann sich bei einer solchen Vorgehensweise schnell ins Gegenteil verkehren, wenn sich das an sämtliche Kunden empfohlene Produkt später als nicht geeignet herausstellen sollte (Domino-Effekt).

 

2. Die Merkmale einer individuellen Anlageberatung

Aus Sicht eines Kunden stellt sich nun die Frage, ob diese industrialisierte bzw. standardisierte Anlageberatung für ihn weniger geeignet ist als eine “individuelle” Anlageberatung. Bei der “individuellen” Anlageberatung erfolgt keine zentrale Steuerung der Anlagevorschläge. Vielmehr werden diese vom Kundenberater selbst ausgearbeitet. Selbstverständlich kann er dabei auch Vorgaben der Bank einfließen lassen. Etwa die Einschätzung der Research-Abteilung zur Entwicklung der Kapitalmärkte in den nächsten Monaten oder zwingende Vorgaben der Compliance-Abteilung, z.B.  dass er seinen Private Banking Kunden keine CoCo-Bonds als Investment vorschlagen sollte (vgl. https://www.bafin.de/SharedDocs/Veroeffentlichungen/DE/Fachartikel/2014/fa_bj_1410_coco-bonds.html). Die größtmögliche Entscheidungsfreiheit der Kundenberaters hinsichtlich seiner Anlageempfehlungen ist somit das prägende Element der “individuellen” Anlageberatung. Der Kundenberater ist also nicht nur “ausführendes Organ”, sondern agiert bei seinen Anlageempfehlungen eigenverantwortlich. Diese Freiheit räumt eine Bank dem Kundenberater ein, da hierdurch die Kundenzufriedenheit erhöht werden kann. Denn der Kundenberater ist in der Regel näher am Kunden, d.h. kennt dessen Vorlieben aber auch Vorbehalte bei Wertpapieranlagen, und kann somit sowohl einzelne Anlageempfehlungen als auch das Wertpapierdepot insgesamt vermutlich besser an den individuellen Wünschen des Kunden ausrichten. Diese Freiheit des Kundenberaters birgt andererseits aber auch die Gefahr, dass dessen individuellen Anlageempfehlungen nicht immer im Einklang mit der sog. Hausmeinung der Bank stehen.

 

3. Entscheidungshilfe für Kunden bei der Suche nach einer passenden Anlageberatung

Welche Form der Anlageberatung ist für den Kunden nun besser geeignet? Die “individuelle” Anlageberatung oder dessen “standardisierte” Variante? Die Antwort auf diese Frage hängt von den Präferenzen des Kunden ab. Legt der Kunde bei der Anlageberatung hohen Wert auf Expertise und Entscheidungskompetenz seines Kundenberaters, so ist die “individuelle” Anlageberatung für ihn die bessere Wahl. Sind für den Kunden hingegen die Qualität des Kapitalmarktresearch und das Risikomanagement der Bank die entscheidenden Parameter einer guten Anlageberatung, so ist für ihn die “standardisierte” Variante besser geeignet. Nicht verschwiegen werden darf dabei allerdings, dass es einem Private Banking Kunden nahezu unmöglich ist zu erkennen, welche Art der Anlageberatung ihm durch die Bank angeboten wird. Wenn ihm dies wichtig ist, sollte er im Zweifel nachfragen und sich den Leistungsumfang der angebotenen Dienstleistung “Anlageberatung” erläutern lassen. Gemeinhin wird der Kunde bei klassischen Privatbanken eher die "individuelle" Anlageberatung antreffen, da bei ihnen der persönliche Service ein wesentlicher Teil ihres Leistungsversprechens ist, während die "standardisierte" Anlageberatung eher bei Großbanken anzutreffen ist, da sie den Kunden mit Ihrem Know-How in den Bereichen Kapitalmarktresearch und Risikomanagement überzeugen möchten.